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外贸中询盘之后怎么成交
来源: | 作者:kabaer | 发布时间: 2018-11-28 | 386 次浏览 | 分享到:
在外贸交易中,每天都有很多人过来询盘。询盘又叫询价,一般是指买方主动发出的提问,可以是询问价格,也可以是询问其他交易条件。对外贸业务员来说,每一次询盘都是来之不易的,都要加倍珍惜。但不是每一次询盘都能最终成交,中间难免会出现一些钓鱼邮件或垃圾询盘。外贸业务员要学会甄别和分析,对海量的询盘进行处理。
在外贸交易中,每天都有很多人过来询盘。询盘又叫询价,一般是指买方主动发出的提问,可以是询问价格,也可以是询问其他交易条件。对外贸业务员来说,每一次询盘都是来之不易的,都要加倍珍惜。但不是每一次询盘都能最终成交,中间难免会出现一些钓鱼邮件或垃圾询盘。外贸业务员要学会甄别和分析,对海量的询盘进行处理。

询盘为什么失败
询盘失败的原因大致可分为这几种:外贸业务员因缺乏专业性经验,对垃圾询盘没有分析了解,花费大量精力紧追垃圾询盘。因国际时差的问题,没有及时处理国外的询盘邮件。没有关注买家国家对该产品的需求度、国家政策。外贸业务员缺乏专业度和对市场的把控,胡乱推荐产品和报价。

询盘先甄别
当收到询盘邮件的时候,第一步,查一下发件人的IP地址,查询其所在区域。第二步,看看邮件发送时间,判断国家的时差。第三步,查看客户在邮件中是否留有详细的联系资料,发送传真或者电话询问进行确认。第四步,观察内容,如果内容避重就轻,虚虚实实,总想问清楚产品价格,这类的邮件很可能都是同行的套价邮件。

然后再分析
外贸业务员在收到询盘时,先不要着急尽快回复对方。先冷静下来,对询盘进行分析。要考虑买家的类型,分析对方是采购者、贸易中间商、商场、终端使用商、网店还是个人消费。要了解买家国家对该产品的需求度和国家政策。调查一下客户的背景,明确客户的真正目的。这样才能针对客户的真正需求,投其所好。

进行询盘跟进
在甄别和分析完成后,就可以进行询盘跟进了。外贸业务员需把询盘分类整理,方便以后跟进。注意对产品比较明确的询盘和咨询样品费用问题的询盘进行重点跟进。要问清客户的订货数量和金额,进行针对性的报价。咨询客户以前是否有从中国进口的经验,目的港是哪个港口。询问客户要求的运输方式是什么?海运,空运还是快递。询问客户的交易方式,交货期,样品费用和运费等细节问题。

与客户多交流,最终询盘转化为订单
外贸业务员要仔细阅读客户的询盘邮件,对不清楚的问题要及时联系客户进行沟通交流。了解客户的具体需求,要抓住机会和客户进行互动,善于挖掘问题,抓住客户的兴趣点。把产品以个人独特的方式推销出去是每个外贸业务员都应该具备的要素条件。在充分了解客户需求后,通过和客户的良好沟通,最终将询盘转化为订单。

询盘转化要注意的问题
1、注意细节处理,检查没有拼写,语法,段落,字体,以及标点的错误。
2、注意概况公司简介,突出买家关注的内容。
3、注意回答买家问题时,要正面、完整的回答。
4、注意邮件回复时间,要选在对方的工作时间回复邮件。
5、注意附件问题,要做到详细清楚。
6、注意专业性,体现我方的专业性。
7、注意报价后跟踪,不能坐等客户的回复而不继续跟进客户。

要真正抓住或发展一个客户并不是一件容易的事情,要做的事情还很多很多。以上内容仅供参考,希望能起到抛砖引玉的作用,愿我们大家都能找到好的客户,成交更多的订单。
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